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Muito se tem falado sobre Inteligência Artificial, mas será que sabemos as suas pontencialidades aplicadas às ferramentas CRM de vendas? Zahra Jivá, Director of Global Sales Strategy ou a voz portuguesa da multinacional Pipedrive explica tudo.
1. CRM e Inteligência Artificial: como é que estas áreas se cruzam e porque é que é importante discuti-las em conjunto?
Tal como na maioria dos setores, todos os profissionais de vendas compreendem o potencial disruptivo da IA. Quando uma ferramenta de CRM e a IA são otimizadas, o poder da tecnologia permite que as equipas de vendas identifiquem facilmente leads de elevado potencial com base em centenas de milhares de dados – sejam eles sobre o setor, sobre ciclos de vendas ou até sobre os preços… Não podíamos fazer isso antes de termos acesso a este tipo de tecnologia. Estas ações permitem que as equipas encontrem o perfil de cliente ideal a atingir, o que é um fator de mudança para as pequenas empresas. Além disso, as soluções de IA eliminam o trabalho manual das vendas e simplificam a comunicação, o que permite que os vendedores se concentrem no que é mais importante – construir e manter relações humanas.
Dito isto, é importante notar que a IA não é uma solução abrangente para resolver todos os desafios empresariais. Continua a ser necessário um certo grau de inteligência humana para garantir que os modelos de IA certos estão a ser utilizados da forma mais adequada.
2. Como é que a IA melhora a eficácia do CRM (personalização, previsão da procura, etc.)?
A IA aprimora a eficácia do CRM de várias maneiras. Permite analisar dados para prever o comportamento do cliente, automatizar tarefas rotineiras e melhorar a pontuação de leads. Além disso, fornece informações em tempo real, simplifica a comunicação e ajuda os vendedores a tomar decisões mais inteligentes e rápidas. Em resumo, capacita as equipas de vendas a usar melhor seu tempo, focar em cada interação com o cliente e aumentar o desempenho.
3. Qual o impacto da personalização na experiência do cliente?
A personalização, habilitada pela IA, adapta as interações com os clientes com base no seu histórico e nas suas preferências. Estas interações personalizadas não só melhoram a experiência do cliente, tornando-a mais individualizada e cuidada, como também aumentam a eficácia das ações de marketing e melhoram a retenção de clientes.
4. Como é que a equipa pode utilizar eficazmente o sistema CRM e as ferramentas de IA?
A equipa de vendas pode maximizar o uso do CRM e das ferramentas de IA para aprimorar o seu desempenho e resultados. Ao utilizar as informações geradas pela IA dentro do CRM, os utilizadores podem personalizar as suas abordagens, adaptando a comunicação para atender às necessidades individuais de cada cliente. Além disso, a automatização de tarefas repetitivas, como entrada de dados e atualização de informações, liberta tempo para que os colaboradores se concentrem nas vendas efetivas. A IA também apresenta as previsões de vendas, dados e tendências do mercado para estabelecer metas realistas e planear de melhor forma a estratégia comercial. O uso eficaz do CRM e da IA simplifica a gestão de dados, melhora as previsões de vendas e promove uma colaboração mais eficiente na equipa de vendas, o que se traduz num melhor desempenho global.
5. Pode alguém sem conhecimentos ou experiência em CRM tirar todo o potencial da ferramenta?
A adoção de uma nova ferramenta ou tecnologia, às vezes, pode ser um desafio, mas é certamente possível com a abordagem e os recursos certos. Na Pipedrive, acreditamos que uma ferramenta de vendas deve ser o mais fácil e intuitiva possível. Por isso, procuramos atingir esse objetivo sempre que criamos novos recursos para os nossos clientes. Como sempre, disponibilizamos vários tutoriais e materiais de aprendizagem gratuitos para qualquer pessoa interessada em entender melhor este novo recurso.
6. Qual é o futuro do CRM, quais são as tendências?
Espera-se que se torne mais intuitivo, preditivo e integrado às operações comerciais.
À medida que as empresas recolhem mais dados, os sistemas de CRM estão a aproveitar cada vez mais as tecnologias de big data para analisar grandes quantidades de informação em tempo real. Isto permitirá uma segmentação mais precisa dos clientes, melhores previsões e melhorar a capacidade de tomada de decisões. Paralelamente, com o crescente escrutínio da privacidade dos dados, os sistemas de CRM irão melhorar as suas características de segurança e ferramentas de conformidade para proteger os dados dos clientes, de acordo com as normas e regulamentos globais.
Prevê-se ainda um aumento do papel do self-service, à medida que as capacidades se tornarem mais sofisticadas, facilitando aos clientes encontrar respostas para as suas perguntas mais técnicas.
